인간을 이롭게 한다는 이념에 따라 ‘당신의 건강만을 생각합니다’라는 슬로건을 가지고 있는 ‘휴롬’은 대표 상품인 착즙기 분야에서 압도적 국내 1위 브랜드입니다. 착즙기를 대표 상품으로 티마스터, 블렌더, 간이 정수기, 음식물 처리기 등 상품군을 다양하게 확대해 나가고 있습니다.
휴롬은 라이브 방송을 주력 판매 방식으로 삼아 생생하게 고객을 만나며 온라인 및 자사몰의 매출을 확대해 나가고 있습니다. 휴롬은 어떻게 착즙기라는 제품을 중심으로 라이브를 운영하며 찐팬을 만들고 있을까요? 국내 영업팀 신보라 팀장님과 만나 휴롬만의 라이브커머스 인사이트를 들어보았습니다.
휴롬은 홈쇼핑 매출이 가장 크던 회사였어요. 아무래도 착즙기라는 제품 특성상 직접 시연을 통해 소개하는 것이 중요하기 때문인데요. 하지만 점점 TV 시청 인구는 줄어들고, 모바일 이용률은 높아짐에 따라 홈쇼핑 시장 규모가 줄어들어 새로운 성장 동력이 필요했습니다.
그러다 21년 이후부터 라이브커머스 시장이 급격히 성장하게 되면서 네이버브랜드스토어 및 오픈마켓에서 라이브커머스를 시작하게 되었어요. 운영 노하우는 점점 쌓였지만, 홈쇼핑이나 타 플랫폼의 높은 수수료와 엄격한 심의 기준 때문에 콘텐츠 구성 및 메시지 전달에 있어 제약이 존재한다는 점이 고민이었습니다. 그때 ‘플랫폼에 지불하는 수수료를 절감하면서 휴롬이 전하고 싶은 메시지를 자유롭게 전달할 수 있도록 자사몰에서 라이브를 시작하자’라고 결심하게 되었습니다.
그립 플랫폼에서 라이브를 진행한 적이 있었는데요. 단순히 제품 구매만 이루어지는 것이 아니라 판매자와 고객 사이에 친밀한 소통이 이루어지고 일종의 유대관계가 존재한다는 것이 인상적이었어요. 자사몰에서 라이브를 직접 운영하면서 건강을 주제로 소통하고 팬커머스를 키우고 싶다는 생각이 들었습니다. 따라서 그립에서 채널을 키우고, 동시 송출을 통해 그립의 고객을 휴롬 자사몰로 유입하는 등 다양한 시너지를 내기 위해 그립 클라우드의 솔루션을 도입하게 되었습니다.
착즙기가 비교적 높은 가격대의 제품이다 보니, 많은 고객들이 구매하기 전까지 ‘이 제품을 사면 과연 얼마나 잘 활용할 수 있을까?’에 대해 고민하시는 것 같았어요. 그래서 이 고민을 해결하기 위해 라이브와 쇼츠를 통해 건강 주스 및 다이어트 레시피, 착즙기로 만든 콩국수와 감자전 등 다양한 이용 방법에 대해 영상으로 정보를 제공하고 있습니다. 착즙기 자체의 사용 방법뿐만 아니라 다양한 요리 및 착즙 후에 발생한 찌꺼기까지 활용하는 모습을 직접 보여주며, 다방면에 사용할 수 있는 유용한 제품임을 알리기 위해 라이브 콘텐츠를 생산하고 있어요. 라이브 전용관의 체류 시간도 일일 평균 11시간으로 메인과 제품 페이지 다음으로 높은 편이에요.
작년 하반기부터 본격적으로 매출이 상승했는데요, 자사몰 내에서 ‘건강’이라는 브랜드 가치를 다양한 콘텐츠에 녹이며 라이브커머스를 활성화한 시점과 맞물립니다. 올해 1분기 기준 온라인 매출은 전년 대비 285% 성장했습니다. 또한 매출 성과뿐만 아니라 브랜드 가치 전파를 입증하는 지표도 긍정적으로 보고 있는데요. 라이브 방송 중 건강 레시피와 건강 관리 정보를 꾸준히 제공한 결과, 휴롬 자체 레시피인 ‘CCA 주스’의 네이버 키워드 검색량은 올해 3월 기준 작년 9월 대비 1251% 증가했죠.
착즙기 구매자분들을 대상으로 착즙 습관화를 유도하기 위해 진행했던 ‘찐팬 라이브’가 가장 기억에 남습니다. 고객끼리 라이브 채팅창에서 착즙기 활용 꿀팁과 레시피 등을 공유하며 커뮤니티가 형성되는 것을 직접 볼 수 있었기 때문이에요. 평소에는 제품 문의나 구매 혜택 관련의 채팅이 잦은 편인데 ‘찐팬 라이브’에서는 휴롬과 고객뿐만 아니라, 고객과 고객끼리 소통하는 모습이 인상적이었습니다.
가정의 달의 영향으로 연중 4, 5월이 가장 바쁜 시즌이라고 할 수 있고, 건강 다짐을 많이 하는 연초와 연말에도 매출이 많이 발생하고 있습니다. 기획전을 진행할 때 라이브를 전략적으로 활용하고 있는데요. 일주일 정도 진행하는 동안 첫날과 마지막 날 라이브를 진행하고 있습니다. 아무래도 착즙기가 고관여제품이다보니 한 번에 구매를 하기는 어려운 특성이 있는데요. 기획전 첫 날에 제품을 보여드리고, 충분히 고민을 한 뒤에 여전히 혜택가로 구매할 수 있도록 마지막 날에 라이브를 진행하여 구매 의지가 있는 잠재고객을 구매로 이끌 수 있기 때문입니다.
올해부터는 성수기 외에도 비시즌인 7, 8월에도 새로운 기획을 통해 ‘착즙기는 시즌 가전이 아니다’라는 메시지를 전달하기 위해 노력하고 있어요. 7월에는 양양 서피비치에서 팝업스토어를 열고 건강에 관심이 많은 MZ세대 서퍼들과 소통하며 휴롬에 대해서 알릴 예정입니다. 8월에는 한화리조트에서 팝업을 통해 시음회를 시행할 예정인데요. 온라인에서 라이브로 생생하게 고객과 소통하고 제품을 시연하는 것처럼 오프라인으로도 확장하여 고객이 휴롬이라는 브랜드를 체험할 수 있는 접점을 늘릴 계획입니다.
휴롬의 건강 메시지를 라이브에서 일관되게 보여주고, 브랜드의 진정성을 드러내고 싶어요. 휴롬 제품을 현재 사용하고 있는 고객과 건강에 관심이 많은 잠재 고객들이 관심을 가질 만한 유용한 정보들을 쉽고 재미있게 풀어내며 고객과의 접점을 늘려나갈 생각이에요. ‘판매’와 ‘건강 가치 전달’, 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있는 라이브로 성장하고자 합니다.
지금까지 휴롬의 사례를 인터뷰로 만나보았습니다. 라이브커머스를 통해 브랜드 가치를 전파하고 찐팬을 키우고 싶다면, 지금 바로 그립 클라우드를 통한 미디어 커머스를 시작해 보세요.