月齢別オーダーメイドの離乳食だけでなく、ベーカリー、健康機能食品など、家族全員の健康のための様々な食品を生産する韓国のフードソリューション「LUSOL」。多くのママたちに愛されているLUSOLは、ファン層が厚いことで有名で、実際、ランキパイが調査した2024年1月第4週のプレイストア育児関連アプリトレンド指数で、LUSOLが1位になったこともあります。
では、LUSOLはなぜこれほど多くのファンを集めることができたのでしょうか。 その秘訣は、顧客の心をつかむ差別化されたライブ配信にあります。マーケティングチームのパク・ウンジョンさんに会って、LUSOLならではのライブコマースのノウハウとインサイトを聞いてみました。
LUSOLは、普段はあまり認知されず、妊娠して子供が離乳食を食べる時期になると知るブランドです。年齢的には30代半ばの女性が主なターゲットですが、私たちのブランドが目指すのは家族全員のフードソリューションなので、徐々に年齢層を広げるために努力しています。
インスタグラムマーケティングを積極的に行っています。最初はインスタグラムを通じて自社ECサイトに流入させようと思ったのですが、どうやら私たちの製品は妊娠や出産をされた方にニーズが高いので、インスタグラムをフォローして反応してくれる方が全て潜在顧客に該当するわけではありませんでした。そこで、インスタグラムユーザーと自社ECサイトのターゲット層をつなぐためにライブを始めました。
子育て中の方は、子育てを始めると情報がたくさん必要になり、孤独感を感じることが多くなります。同じような状況の子育てママとのコミュニケーション欲求も高まるので、真剣に向き合うために、出演者も既婚者で子育て経験があったり、出産を控えている方を中心に起用しています。
オンラインマーケティングだけでなく、LUSOLの認知度を高めるためにママ向けのクラスなどのオフライン活動を行い、ベビーフェアやLUSOLの店舗でライブ配信を行ったこともあります。
インスタグラムでライブ配信をしたときに、フォロワー数が増えていくのを見て、新規顧客獲得に効果があることを知りました。 そこでライブ配信を積極的に始めたのですが、実はこの時は商品を販売する目的の配信ではなく、フォロワーの方々とコミュニケーションを取りながらクイズを出す配信を行いました。 すると、配信に来られた方がチャットに「何を売っていますか」「今何を売っていますか」というコメントをたくさん残してくださったので、昨年の夏から販売配信も始めました。
LUSOLライブは、他のところのように商品を売ることに集中するのではなく、「コミュニケーションライブ配信」をすることに差別点があります。私たちはライブで製品の宣伝をあまりせず、お客様と仲良くなることを優先しています。 そのため、製品の宣伝に多くの時間を割かず、出演者が食べる分だけ製品を見せています。
チャットに上がってくるコメントに丁寧に回答し、その中でいくつかの面白いコメントはQ&Aにアップして直接返信しています。 LUSOLのライブ配信が販売が目的ではなく、私たちのターゲット層の顧客とコミュニケーションする時間であることをうまく表現しようとしたのです。 ファンが残してくれる口コミをもとに、しっかりとしたファン層をアピールして、着実にライブ配信に投資することができたと思います。
Grip cloudの導入前は、インスタグラムでイベントコミュニケーションのライブだけを行っていました。実際、この時は不便だということをよく知りませんでした。しかし、販売目的のライブをしてみると、クーポンの登録が難しく、イベント当選者にも別途DMを送らなければならないという点が面倒でした。 「自社ECサイトでも観覧にライブできる方法はないだろうか」と探していたところ、Grip cloudを知りました。
他のソリューション会社も探しましたが、決定的に韓国初のライブコマースプラットフォームであるGripが作ったソリューションという点が信頼でき、Grip Cloudを導入することになりました。
インスタグラムに比べて画質が良く、お客様や出演者の方々の反応がとてもよかったです。
インスタグラムの統計は単純な指標しか提供されませんでしたが、Grip cloudが提供するインサイトには同時接続者数、いいね！など、成果を分析するのに必要な指標が提供されていたので良かったです。 エクセルファイルで好きな指標を選んで比較することができるので、レポートを準備する際にも便利でした。
昨年一年間、インスタグラムライブで販売した平均数値と、自社ECサイトでGrip cloudを通じて発信したライブの初配信の成果を比較しました。 視聴時間、総視聴者数、最大同時接続者数が昨年一年間の平均の2倍に増加し、売上も2.5倍も上昇しました。インスタグラムからオンラインショップに移動して購入する必要がなく、ライブ視聴中にリンクから直接購入できる点も便利でした。 また、どのような商品を販売しているのかが一目でわかるので、「何を売っていますか」、「どこで購入できますか」など、繰り返される質問が減り、チャットの質が格段に向上し、コメントのサポートリソースも大幅に減少しました。
今後、私たちは月に1回はLUSOLの製品を特価で販売する配信、2回はコミュニケーションライブをすることが目標です。 そして、コミュニケーション配信が今よりもっと活性化して、お客様ともっと親密な関係になりたいです。 他の色んな離乳食を与えてみても、結局最後はLUSOLに戻ってくるほど、お客様に信頼できる親しみやすいブランドとして認識されたいです。
これまで、離乳食業界で初めて自社ECサイトでライブ配信を行い、ファンコマースを成功させているLUSOLの事例をインタビューでご紹介しました。ライブコマースを通じてファンの心をつかむチャンスを作りたい方は、今すぐGrip cloudを通じたメディアコマースを始めてみてください。