이베이 재팬의 ‘Qoo10(큐텐)’은 2010년부터 ‘쇼핑은 엔터테인먼트다’라는 비전을 가지고 온라인 마켓플레이스 사업을 전개하였습니다. 현재는 그립 클라우드 도입 후 라이브 쇼핑을 바탕으로 일본 현지 시장에서 75% 이상의 인지도를 달성하고 있는데요.
일본의 대표 이커머스 플랫폼 큐텐은 어떻게 라이브커머스로 새로운 트렌드를 만들어갈 수 있었을까요? 큐텐 콘텐츠팀 팀장님의 생생한 이야기를 들어보았습니다.
큐텐의 콘텐츠팀은 제한 없이 모든 콘텐츠를 담당하고 있습니다. 콘텐츠가 될 수 있는 소재라면 여러 프로젝트를 담당해서 진행하는데요. 주 업무로는 라이브 쇼핑을 주축으로 SNS 계정을 운영하며 인플루언서들과의 콜라보 콘텐츠나 영상물을 제작하고 있습니다.
콘텐츠팀의 주요 타깃은 10대부터 20대 여성입니다. 실제 구매자의 80% 이상이 여성이고, 이 중에서도 70% 이상이 타깃 연령대의 고객인데요. 이전에 비해 인지도는 많이 향상되었지만 일본의 전체 인구를 생각했을 때, 아직까지는 신규 확장 영역에 대한 니즈가 큰 편입니다. 그렇기 때문에 셀러들에게는 가장 강력한 사이트이자 설득을 할 수 있는 곳이 바로 큐텐입니다. 라이브 채널도 동일한 타깃을 가지고 있어요.
재작년에 오픈한 라이브 쇼핑은 큐텐의 여러 서비스 중에서도 일본에서 유니크하게 선보이는 무기가 되었어요. 그전까지 정기적으로 코너를 만들어 신규 런칭을 활발하게 진행하던 곳이 없었기 때문에 큐텐에서 라이브를 진행하는 사례가 상당히 늘어났습니다. 덕분에 “큐텐에 입점하면 라이브 쇼핑을 진행할 수 있다” 가 점점 트렌드화 되고 있습니다.
큐텐 내부적으로 쇼핑과 엔터테인먼트를 슬로건으로 정하면서, 자체적으로 유니크한 콘텐츠를 생성하는 미션이 큰 부분을 차지했어요. 2021년 기준으로 한국에서는 이미 라이브 플랫폼이 활성화되면서 다양한 시도들이 이어졌는데요. 당시 일본에서는 라이브 방송이 전무했습니다. 그래서 ‘그립(Grip)’ 방송을 통해 인게이지먼트가 발생하는 부분이 신선한 충격이었어요.
큐텐 자사몰에서 라이브를 하기 전까지는 인플루언서의 인스타그램을 활용했는데요. 자사몰 링크 유도가 어려운 플랫폼이라 시청자 수나 코멘트 지표가 잘 나오더라도 자사 앱으로 유도하는 것이 가장 큰 고민이었습니다. 또한, 실제 상품 판매로 잘 이어지지 않아 구매전환도 하나의 과제로 여겨졌어요. 이 때문에 자사몰에서 라이브를 해야겠다고 생각했고, 망설임 없이 그립 클라우드를 도입하게 되었습니다. 이후, 큐텐 자사몰에서 직접 라이브를 진행하게 되면서 앱으로 유도할 필요가 없어졌어요. 라이브에서 상품을 보고 듣다가 바로 큐텐에 등록된 상품페이지에서 상품을 구매할 수 있게 되면서 구매전환률과 매출도 많이 개선됐습니다.
기획을 가장 중요하게 생각하고 있습니다. 큐텐에서 라이브를 진행했던 브랜드들이 타 플랫폼에서 동일한 방식으로 라이브를 했을 때, 매출 성과가 그만큼 높지 않았다는 반응을 보였는데요. 실제로 저희는 상품 패키징 기획 단계부터 타겟 고객 설정까지 반드시 목표 매출을 달성할 수 있도록 심혈을 기울이고 있습니다. 어떤 가격대를 주로 구매하고, 어떻게 안내했을 때 소구 포인트가 강력해질 수 있는지 브랜드와 밀접하게 협업하고 있죠.
라이브로 유저와 보내는 시간이 늘어나면서 고객들과 더욱 돈독해졌고, 팬이 생길 수 있었어요. 구매 랭킹이 실시간으로 반영되는 효과도 다이나믹하게 체감하고 있습니다. 라이브를 진행한 상품이 실시간 랭킹 1, 2위에 오를 때가 많은데, 그럴 때는 라이브로 해당 화면을 보여주면서 서로 한 팀이 되어 1위를 만들었다고 축하하기도 합니다. 이러한 스토리가 시청자에게 역동적으로 전달이 되고 있어요. 라이브 채팅으로 순위를 예측하며 이야기를 하다 보니 팬분들이 흥미를 느끼는 요소로 자리매김했습니다.
대표적인 라이브 성공 사례를 하나 말씀드리면, 저희가 1시간 동안 라이브를 진행했을 때, 1억 엔 매출을 달성한 적이 있습니다. 그때 브랜드에서 라이브 커머스의 효과를 경험한 뒤, 바로 다음 일정을 논의하려고 할 정도로 열성적인 팬이 되어 준 사례가 생각나는데요. 라이브 담당하는 입장에서 정말 많이 뿌듯했습니다.
큐텐에서 셀러가 직접 라이브를 할 수 있는 환경을 조성하는 것을 종착점으로 여기고 있습니다. 일본의 다양한 브랜드들이 라이브를 하고 싶어도 스튜디오나 환경, 장비 등 상황이 여의치 않아 쉽게 하지 못하고 있는데요. 브랜드사의 라이브 진입 허들을 낮추기 위해 브랜드 채널을 따로 개설하는 작업을 시작했어요. 동시에 도쿄 중심가에 큐텐 스튜디오 오픈도 준비 중에 있습니다. 스튜디오로 언제든지 물건만 가지고 오면 본인의 라이브 채널에서 방송할 수 있는 환경을 만들고 있어요. 완성되고 나면 다른 사이트들은 할 수 없는 차별화된 라이브 방송을 제공하는 역할을 할 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.
지금까지 큐텐의 라이브커머스 도입기와 이를 운영하며 느낀 변화를 인터뷰로 만나보았는데요. 큐텐처럼 고객과 새로운 관계를 형성하고, 브랜드에 대한 호감을 바탕으로 더 풍부한 쇼핑 경험을 만들어내고 싶다면, 지금 바로 그립 클라우드를 통한 비디오 커머스를 시작해보세요.