D2C(Direct to Consumer)란, 브랜드가 중간 유통 단계를 제거하고 소비자에게 직접 제품을 판매하는 비즈니스 모델입니다. 2024년 중국발 이커머스의 국내 침투에 따라 가격 경쟁력 확보 및 충성 고객 확보의 관점에서 D2C는 포기할 수 없는 전략이 되었습니다. 자사몰 구축은 브랜드 가치를 높이고 차별화된 고객 경험을 제공할 수 있는 가장 효과적인 D2C 전략입니다. 자사몰은 단순한 판매 채널이 아니라 브랜드 고유의 가치를 전달할 수 있는, 브랜드와 고객을 연결하는 접점의 역할을 하기 때문입니다.
브랜드는 왜 자사몰을 구축해야 할까?
우선 가격 경쟁에서 벗어나 브랜드 가치에 기반한 가격 전략 수립을 통해 수익성을 개선할 수 있습니다. 타 플랫폼의 수수료와 유통업체의 PB 상품 사이에서 수익성을 유지하고 경쟁력을 갖출 수 있는 것이죠. 또한 고객 데이터를 직접 수집하고 활용하며 데이터 오너십을 확보할 수 있습니다. 오픈 마켓은 브랜드에게 판매 공간을 제공하지만, 고객 데이터는 브랜드가 아닌 플랫폼 소유입니다. 반면 자사몰은 구매 이력, 방문 기록 등 다양한 데이터를 직접 획득함으로써 고객 인사이트 도출 및 사이트 개선 방안을 수립할 수 있고, 고객 세분화에 따른 타겟 광고를 통해 마케팅 효율을 높일 수 있습니다. 2025년 초로 예정된 구글의 쿠키 제공 중단은 타켓팅 광고 효율성을 저하시키기에, 퍼스트 파티 데이터 확보의 중요성은 더욱 높아졌습니다.
또한 자사몰을 통해 브랜드 가치도 강화할 수 있습니다. 오픈마켓은 브랜드보다는 상품 노출이 우선이기 때문에 브랜드 고유의 차별성이 드러나지 않습니다. 반면 자사몰은 브랜드의 철학과 가치를 자유롭게 표현할 수 있는 공간입니다. 브랜드가 강조하고 싶은 가치를 자사몰 내에 녹여 고객에게 일관된 메시지를 전한다면 브랜드사만의 유일무이한 차별성을 갖출 수 있고, 브랜드 제품의 교차 구매를 통해 충성 고객을 확보할 수 있습니다. 오픈 마켓에 지출하는 수수료를 절감하여 적립금, 쿠폰 지급을 통해 자사몰 방문을 유도하고 재구매율을 높이는 등 고객 경험을 향상할 수 있을 뿐만 아니라, 구매 후기 등의 콘텐츠로 고객 참여를 유도해 브랜드 애착을 높일 수도 있습니다.
자사몰 운영을 통한 유통 수수료 절감으로 탄탄하게 성장하고 있는 ‘아이소이’
이미지 출처: 아이소이 자사몰
자사몰 D2C 전략을 효과적으로 펼치고 있는 아이소이는, D2C를 통해 유통 수수료를 줄여 가격 경쟁력을 높인 양질의 제품을 생산합니다. 원가 높은 불가리아 장미 오일을 제품에 넣을 수 있었던 것도 유통 수수료가 거의 들지 않는 자사몰 덕분입니다.* 론칭 뒤 적자를 낸 적이 없을만큼, D2C를 통해 탄탄하게 수익을 확보하고 있습니다.
한편 아이소이는 자사몰을 통해 브랜드 고유의 메시지를 전하고 있습니다. 홈페이지에 접속하면 아이소이의 브랜드 캠페인 슬로건인 ‘민낯을 드러내자’ 배너가 가장 눈에 띄고, 판매 페이지는 탭을 눌러야 진입할 수 있습니다. 자사몰을 통해 브랜드가 어떤 가치를 중요하게 여기고 있는지, 어떤 메시지를 전달하고 싶은지 한눈에 알 수 있습니다. 브랜드 메시지를 확인하기 위해 자사몰로 유입된 고객들의 구매 전환율 또한 주목할 만합니다. 즉 아이소이는 유통 수수료 절감으로 가격 경쟁력을 확보한 후 제품력을 높이고, 차별화된 브랜드 개성을 자유롭게 전파하며, 자사몰을 D2C의 핵심 판매 전략으로 삼았습니다.
*출처: 롱블랙 / www.longblack.co
자사몰 활성화를 위해 왜 미디어 커머스 솔루션이 필요할까?
단순히 자사몰을 구축하는 것만으로는 포화된 이커머스 시장에서 경쟁력을 갖추기 어렵습니다. 브랜드 가치를 높이고, 고객과 장기적인 관계를 맺기 위해서는 자사몰뿐만 아니라 콘텐츠도 챙겨야 합니다. 미디어 커머스는 시청각적 자극으로 신규 고객을 모집할 수 있는 효과적인 수단이며, 기존 고객의 재구매를 유도할 수 있는 방안입니다. 예를 들어 올리브영은 주 5일 저녁 라이브를 편성하여 다채로운 볼거리를 제공하고, 다양한 혜택을 제공함으로써 고객이 자사몰을 재방문하는 환경을 유도하고 있습니다.
이처럼 자사몰 내 미디어 커머스 솔루션을 도입한다면 실시간 소통을 통한 팬커머스 형성이 가능합니다. 라이브는 실시간 채팅을 통해 고객의 궁금증을 즉각 해결하고 소통하며 신뢰를 구축합니다. 또한 선착순, 초성 퀴즈 등의 게임 기능을 통해 즐거운 구매 경험을 제공합니다. 형성된 팬덤은 SNS까지 확장됩니다. 라이브 동시 송출을 통해 자사몰에서 진행하고 있는 라이브를 SNS 플랫폼에 전송하여 더 많은 고객에게 브랜드를 노출하며 팬덤을 확장하고, 통합된 고객 경험을 제공할 수 있습니다.
파격 할인 기획을 통한 재고 관리도 가능합니다. 라이브를 통해 타임 세일 등 특정 시간 동안 할인 혜택을 제공하여 단기간 매출 증대를 기대할 수 있습니다. 재고 털이와 동시에 가격 경쟁력이 무너지지 않도록 조정할 수도 있습니다. 한편 분초 사회 특성상 고객의 집중 시간은 점점 짧아지고 있기에, 고객이 원하는 정보를 빠르게 제공하고 제품에 대한 매력을 단시간에 느낄 수 있게 만드는 것이 중요해졌습니다. 고객 참여 및 체류 시간 증대를 위해 쇼츠 콘텐츠를 활용한다면, 구매 전환율 향상에 기여할 수 있습니다. 쇼츠, 라이브 등 다양한 미디어 커머스를 통해 실제 매장에 있는 듯한 O4O(Online for Offline) 경험을 제공하며, 상세 페이지 속 텍스트와 이미지로는 대체할 수 없는 시청각적 정보를 전달할 수 있습니다.
그립 클라우드를 통한 미디어 커머스 진행 사례
자사몰 라이브를 통해 브랜드 가치를 전파하는 ‘휴롬’
이미지 출처: 휴롬엘에스 자사몰
휴롬이 자사몰에서 라이브를 시작한 이유는 타 플랫폼에 지급하는 수수료를 절감하며, 전하고 싶은 메시지를 자유롭게 전달하기 위함입니다. 미디어 커머스 솔루션을 활용해 다양한 콘텐츠로 휴롬만의 건강 메시지와 브랜드 가치를 꾸준히 전달했더니, 라이브 전용관의 체류 시간은 일일 평균 11시간으로 메인과 제품 페이지 다음으로 높은 시간을 기록했습니다. 또한 휴롬의 ‘건강’이라는 브랜드 가치를 녹이며 미디어 커머스를 활성화한 시점인 작년 하반기부터 매출이 상승하기 시작했고, 올해 1분기 기준 온라인 매출은 전년 대비 285% 성장했습니다. 자사몰 라이브를 통해 브랜드의 진정성을 드러내며 얻은 긍정적 결과입니다.
소통 라이브를 통해 탄탄한 팬층을 형성한 ‘루솔’
이미지 출처: 루솔 자사몰
인스타그램 라이브를 통해 고객과의 접점을 찾았던, 온 가족의 건강을 위해 다양한 식품을 생산하는 푸드 솔루션 루솔은, 자사몰 라이브를 통해 타겟 고객과 소통하며 탄탄한 팬층을 쌓았습니다. 한편 인스타그램 라이브는 제품의 상세 페이지 클릭 시, 방송이 끊기는 아쉬움이 있었고 실시간 채팅의 내용이 제품 구매 방법 및 쿠폰 등 단순 문의가 많아 퀄리티 있는 소통이 어려웠습니다. 이러한 문제점을 해결하고자 고객과 자사몰을 바로 연결하고 소통을 강화할 수 있는 자사몰 라이브를 도입하게 되었습니다. 작년 한 해 동안 인스타그램 라이브로 판매했던 평균 수치와 자사몰에서 진행했던 미디어 커머스 첫 방송 성과를 비교한 결과, 시청 시간 및 총시청자 수와 최대 동시 접속자 수가 작년 한 해 평균보다 2배 증가했고, 매출 또한 2.5배 상승했습니다. 자사몰 라이브를 통해 타겟층을 명확히 한 후 팬커머스를 성공적으로 실현했습니다.
자사몰 활성화를 위한 미디어 커머스 솔루션 도입의 필요성 제고
D2C는 브랜드와 고객을 연결하고 브랜드 가치를 높이는 중요한 전략이지만, 판매 채널 직접 구축 및 운영에 대한 부담, 고객 유입을 위한 마케팅 비용 증가 등의 어려움 또한 분명 존재합니다. 그럼에도 불구하고 수익성 개선, 브랜드 가치 강화, 고객과의 지속적인 관계 구축을 위해 D2C는 필수 전략으로 자리매김했습니다. 이 과정에서 미디어 커머스는 자사몰 활성화를 위한 중요한 축이 될 것입니다. 다년간 쌓아온 그립 클라우드만의 미디어 커머스 노하우와 인사이트로, 각 기업의 자사몰 활성화를 통한 성공적인 D2C 여정에 함께할 수 있기를 바랍니다.
