人間を利するという理念に基づき、「あなたの健康だけを考えます」というスローガンを掲げている「Hurom」は、代表商品であるジューサー分野で圧倒的な韓国1位のブランドです。ジューサーを代表商品として、ブレンダー、簡易浄水器、食品処理機など、商品群を多様化しています。
Huromは、ライブ配信を中心として、顧客に会い、オンラインおよび自社ECサイトの売上を成長させています。Huromはどのようにジューサーという製品を中心にライブを実施し、ファンを作っているのでしょうか。営業チームのシン・ボラチームリーダーに会い、Huromならではのライブコマースのノウハウを聞いてみました。
テレビショッピングの売上で成長してきた会社がライブコマースを始めた理由は？
Q. Hurom自社ECサイトでライブを始めたきっかけはありますか？
Huromは売上でテレビショッピングのシェアが最も大きい会社でした。やはりジューサーという製品の特性上、実演を通じて紹介することが重要だからです。 しかし、テレビ視聴人口は減り、モバイル利用率は高まるにつれ、テレビショッピング市場の規模が縮小し、新たな成長の原動力が必要になりました。
その後、2021年から、ライブコマース市場が急激に成長するようになり、Naverのブランドストアやオープンマーケットでライブコマースを始めることになりました。 運営ノウハウは徐々に蓄積されましたが、テレビショッピングや他プラットフォームの高い手数料と厳しい審議基準のため、コンテンツの構成やメッセージに制約があることが悩みでした。 そこで、「プラットフォームに支払う手数料を抑えながら、Huromが伝えたいメッセージを自由に伝えられるように自社ECサイトでライブを始めよう」と決意しました。
Q. Grip Cloudを選んだ理由は何でしたか？
「Grip（韓国のライブコマースアプリ）」でライブを行ったことがあります。単に製品を購入する場所ではなく、販売者と顧客の間で親密なコミュニケーションが行われ、ある種の絆が存在することが印象的でした。 自社ECサイトでライブを運営して、健康をテーマにコミュニケーションを取り、ファンコマースを成長させたいと思いました。 そこで、「Grip」で「Hurom」のチャンネルを成長させ、同時配信を通じて「Grip」の顧客を自社ECサイトに流入させるなど、様々なシナジー効果を出すために「Grip cloud」を導入することになりました。
粘り強くメディアコマースに投資した成果は？
Q. 自社ECサイト内にライブ専用のコーナーも作り、メディアコマースをうまく実現しているようですね。
ジューサーが比較的に高価格帯の製品であるため、多くのお客様が購入する前に「この製品を買ったら、果たしてどれだけうまく活用できるのだろうか」と悩んでいるようでした。 そこで、この悩みを解決するために、ライブやショート動画を通じて健康ジュースやダイエットレシピ、ジューサーで作った豆麺やポテトチップスなど、様々な利用方法について映像で情報を提供しています。ジューサー自体の使い方だけでなく、様々な料理やジューサーを使った後に発生する搾りかすまで活用する様子を直接見せて、多方面で使える便利な製品であることを伝えるためにライブコンテンツを制作しています。 ライブコーナーの滞在時間も1日平均11時間と、メインと製品ページの次に高いです。
Q. ライブの成果はいかがでしたか？
昨年下半期から本格的に売上が伸びました。自社ECサイト内で「健康」というブランド価値を様々なコンテンツに溶け込ませ、ライブコマースを活性化した時期と重なります。今年第1四半期のオンライン売上は前年比285%成長しました。 また、売上実績だけでなく、ブランド価値が伝わったかを証明する指標もポジティブに見ています。 ライブ中に健康レシピと健康管理情報を持続的に提供した結果、Huromオリジナルのレシピである「CCAジュース」のキーワード検索量は今年3月基準で昨年9月比1251%増加しました。
Q. 最も記憶に残るライブがあれば教えてください。
ジューサーの購入者を対象に、ジューサーの習慣化を誘導するために行った「リアルファンライブ」が一番記憶に残っています。お客様同士がライブチャットでジューサーを活用するコツやレシピなどを共有し、コミュニティが形成されるのを直接見ることができたからです。 普段は製品の問い合わせや購入特典に関するチャットが多いのですが、「リアルファンライブ」ではHuromとお客様だけでなく、お客様とお客様同士がコミュニケーションをとる姿が印象的でした。
健康を真剣に考えるHuromのマーケティングの秘訣は？
Q. 季節ごとのマーケティングはどのように行っていますか？
一年のうち4、5月が最も忙しいシーズンだと言えますし、健康のための目標を立てる年始と年末にも売上が多く発生しています。プロモーションを実施する際、ライブを戦略的に活用していますが、例えば、一週間ほどのプロモーション期間中、初日と最終日にライブを実施しています。やはりジューサーは高関与商材なので、一度に購入するのは難しい特性がありますが、企画展の初日に製品をお見せし、十分に検討した上で、まだお得な価格で購入できるように最終日にライブを行うことで、購入意欲のある潜在顧客を購入に導くことができるからです。
今年からは繁忙期以外にも、7～8月に新しい企画を通じて「ジューサーはシーズン家電ではない」というメッセージを伝えるために努力しています。 7月にはヤンヤン・サーフィービーチでポップアップストアを開き、健康に関心の高いMZ世代のサーファーたちとコミュニケーションを取りながらHuromについて知らせる予定です。8月には、ハンファリゾートでポップアップを通じた試飲会を実施する予定ですが、オンライン上でライブで生き生きと顧客と交流し、製品をお見せするように、オフラインでも拡大し、顧客がHuromというブランドを体験できる接点を増やす計画です。
Q. 今後のHuromの計画が気になります。
Huromの「健康」に対するメッセージをライブで一貫して示し、ブランドの「本気」を伝えたいと思います。 Huromの製品を現在利用している顧客と健康に関心のある潜在的な顧客が興味を持てるような有用な情報を簡単かつ面白く伝え、顧客との接点を増やしていくつもりです。 「販売」と「"健康"という価値を伝えること」、二兎を追うことができるライブに成長したいと思います。
Huromの事例をインタビューでご紹介しました。 ライブコマースを通じてブランド価値を広め、ファンを増やしたい方は、今すぐ「Grip cloud」を使ったメディアコマースを始めてみてください。
