잘되는 라이브 커머스 인사이트를 발굴하는 성과 분석법

성장하고 있는 라이브 커머스, 더 잘하기 위해서 필요한 것은?

코로나19와 사회적 거리두기를 계기로 라이브 커머스가 국내 시장에서 크게 주목 받기 시작한 2020년을 라이브 커머스 원년으로 본다면, 라이브 커머스는 올해 만 5살이 되었습니다. 라방바 데이터랩에 따르면 국내 라이브커머스 시장규모는 2023년 3조원에서 2024년 3.5조원으로 약 15% 성장을 기록, 성장이 둔화되고 있는 이커머스 시장에서 지속적인 성장세를 보여주고 있습니다. 다만, 시장이 성장함에 따라 경쟁 또한 치열해졌습니다. 컬리의 경우 2년간 진행한 250회의 방송 평균 거래액 2.7억원에 달할 정도로 좋은 성과를 내며 라이브 커머스를 강화하고 있지만, 배달의 민족처럼 라이브 커머스 사업을 종료한 곳도 있습니다.

어떻게 하면 성과를 내고 성장하는 라이브 커머스를 할 수 있을까요? 감에 의존하는 것이 아니라 성과 분석을 통한 개선은 필수적입니다. 이번 글에서는 라이브 커머스 성과 분석의 핵심 지표와 실질적인 활용 방법을 살펴보겠습니다.

라이브 커머스 성과 분석의 핵심 지표

우선 짚고 넘어갈 것은 보편적으로 라이브 커머스 성과 분석에 사용되는 핵심 지표가 있지만 해당 지표를 모두가 똑같이 해석해서는 안된다는 사실입니다. 회사에 따라 제품도, 인지도도, 라이브 커머스를 도입하는 목적도 조금씩 다릅니다. 예를 들어 일일 활성 유저수가 수백만에 달하는 대형 플랫폼, 인지도는 높지만 자사몰 고객은 적은 대형 브랜드, 초창기부터 자사몰 중심으로 성장하여 브랜드 규모에 비해 자사몰이 활성화 되어 있는 스몰 브랜드는 각각의 환경이 다르기 때문에 서로 각각 다른 전략이 필요합니다. 똑같은 회사가 진행하는 라이브 커머스도 방송의 목적이 신제품 론칭을 알리기 위한 것인지, 기존 고객을 대상으로 한 구매 전환을 유도하기 위한 것 인지에 따라 전략이 달라질 수 있습니다. 데이터를 단순히 수집하는 것이 아니라, 이를 통해 의미 있는 인사이트를 도출하는 것이 중요한 이유입니다. 

1. 방송 전 : 사전 마케팅의 성과 분석

시청자들이 라이브 커머스를 인지하는 첫 단계, 사전 마케팅입니다. 활성 유저수가 많은 대형 플랫폼이 아니라면 성공적인 라이브 커머스를 위해 최대한 많은 잠재 고객들이 라이브 커머스 일정을 인지 할 수 있도록 사전 마케팅을 진행하는 것이 중요합니다. 자사몰 고객 데이터를 활용한 CRM 마케팅, 온드미디어를 통한 사전 홍보, 퍼포먼스 마케팅 등 목표와 예산에 맞춰 사전 마케팅을 진행하고, 아래와 같은 지표들로 성과를 측정할 수 있습니다.

• 소셜 미디어 반응도: 좋아요, 댓글, 공유와 같은 소셜 미디어에서의 반응을 측정하세요. 단순히 고객들에게 라이브 방송 일정을 공지하는 것에 그치는 게 아니라, 어떤 기획과 상품 구성을 기대하는지, 방송 중 궁금한 내용이 무엇인지 댓글 등을 통해 소통하면 관심도를 더욱 높일 수 있습니다.

• 라이브 알림 신청 수: 라이브 본방이 시작하기 전 관심도를 측정할 수 있습니다. 라이브 알림 신청을 통해 추가적인 CRM 마케팅 진행이 가능하기 때문에 적극적으로 활용하는 것을 권장합니다.
  

2. 방송 중 : 실시간 데이터 분석

라이브 방송이 진행되는 동안에도 실시간 분석은 필요합니다. 시청자의 반응에 따라 특별 이벤트를 추가하거나,  방송 시간을 늘리는 등 대응을 통해 성과를 더욱 개선할 수 있기 때문입니다.시청자의 반응과 구매 패턴을 면밀히 분석하면 즉각적인 대응이 가능합니다. 

• 동시 접속자 수: 방송 시작 후 초반 10분 동안 접속자 수가 빠르게 증가한다면 사전 홍보가 효과적이었다고 볼 수 있습니다. 다만 동시 접속자 수가 일정 수준을 유지하는 것이 아니라 빠르게 줄어들거나, 평균 시청 시간이 지나치게 짧다면 마케팅의 타겟팅이 잘 못 되었을 가능성이 있습니다.

• 참여도(좋아요, 댓글): 고객의 참여도는 콘텐츠에 대한 시청자의 관심을 측정하기 위한 지표입니다. 고객들이 어떤 것을 궁금해 하는지, 어떤 내용에 반응하는지 확인해보세요. 또한, 고객의 질문을 실시간으로 답변하여 궁금증을 해소 시켜 준다면 구매 전환율을 높이는 데에 도움이 됩니다.

• 상품 클릭수 및 구매 전환율: 상품 클릭은 구매 전환이 일어나기 전 중요한 단계입니다. 상품 클릭수가 부족하다면 제품의 매력을 보다 자세하게 설명하고, 상품 클릭수는 많으나 구매 전환은 일어나지 않는다면 혜택 부분을 강조하거나 추가 쿠폰을 제공하는 등 실시간 대응을 통해 성과를 더욱 개선할 수 있습니다.

• 평균 시청 시간: 평균 시청 시간이 지나치게 짧다면 마케팅 타겟을 다시 검토 해보아야 합니다. 타겟에는 문제가 없지만 시청 시간이 짧다면 기획 부분을 점검해 보는 것이 좋습니다. 추첨 이벤트, 게임 기능, 시청 시간에 따라 할인 쿠폰 제공 등 기능을 활용하거나, 콘텐츠 기획에서 고객과의 인터랙티브 요소를 강화하면 시청 시간을 증가 시킬 수 있습니다.  

3. 방송 후 : 방송 및 광고 성과 분석

라이브 커머스 종료 후에는 전 과정을 통합적으로 분석하고 향후 전략을 개선해야 합니다. 매출 등 가장 중요한 목표를 중심으로 성과를 분석하고, 인사이트를 찾아야 합니다.

• 총 판매량 및 매출: 방송을 통해 발생한 총 매출을 분석하고, 목표 대비 성과를 비교합니다. 제품별, 시간대별 매출 추이 등 데이터를 세분화하여 분석하면 더욱 정밀한 전략 수립이 가능합니다. 

• 고객 댓글 및 리뷰: 고객의 실시간 댓글과 방송 이후 남긴 리뷰와 같은 피드백을 통해 제품이나 방송 방식의 개선점을 도출할 수 있습니다. 예를 들어, 자주 묻는 질문들을 정리해두어서, 다음 방송에서는 사전에 Q&A 대응을 해둔다면 보다 효율적으로 방송을 진행할 수 있습니다.

라이브 커머스 분석을 도와주는 그립클라우드의 기능

1. 기간 / 콘텐츠 대시보드

그립 클라우드는 핵심 지표를 한눈에 확인할 수 있는 직관적인 대시보드를 제공합니다. 해당 기능을 통해 목적에 따라 기간별 / 콘텐츠별 성과를 손쉽게 비교할 수 있습니다.

[기간 대시보드]

[콘텐츠 대시보드]

2. 라이브 유입 매체 통계

라이브 커머스에서는 다양한 마케팅 채널을 통해 시청자를 유입 시키게 됩니다. SNS 광고, 이메일 마케팅, 인플루언서 협업 등 다양한 방식으로 유입된 고객이 시청, 상품 클릭, 채팅 등으로 이어지는지를 분석하면 가장 효과적인 채널을 파악할 수 있습니다. 이를 기반으로 마케팅 예산을 효율적으로 배분하고 성과를 극대화할 수 있습니다.

라이브 커머스에서 성공하려면 단순한 방송 진행을 넘어, 철저한 데이터 분석과 전략적 접근이 필요합니다. 실시간 데이터 모니터링, 타겟 고객 분석, 광고 성과 추적 등 체계적인 성과 분석을 통해 더욱 효과적인 라이브 커머스를 운영할 수 있습니다.

그립 클라우드를 통해 보다 정교하게 라이브 커머스 성과를 분석하고, 라이브 커머스를 통한 비즈니스 성장을 가속화해보세요🚀