온 가족 푸드솔루션 루솔이 엄마들 마음을 꽉 사로잡은 비결

월령별 맞춤 이유식뿐만 아니라 베이커리, 건강기능식품 등 온 가족의 건강을 위한 다양한 식품을 생산하는 푸드 솔루션 ‘루솔’. 많은 엄마들의 사랑을 받고 있는 루솔은 탄탄한 팬층을 가지고 있기로 유명한데요. 실제로 랭키파이에서 조사한 2024년 1월 4주차 플레이스토어 육아관련 앱 트렌드 지수에서 루솔이 1위에 오르기도 하였죠.

그렇다면 루솔이 이렇게 많은 팬을 모을 수 있었던 이유는 무엇일까요? 그 비결은 바로 고객의 마음을 사로잡는 차별화된 라이브 방송에 있습니다. 마케팅 팀 박은정 대리님과 만나 루솔만의 라이브 커머스 노하우와 인사이트를 들어보았습니다.

Q. 루솔의 주요 타겟은 어떻게 되나요?

루솔은 사람들이 평소에는 잘 인지하지 못하다가 임신을 하고 아이들이 이유식 먹을 시기가 되었을 때 알게 되는 브랜드입니다. 연령적으로 보면 30대 중반의 여성분들이 주 타겟이죠. 하지만 저희 브랜드의 지향점은 온 가족 푸드 솔루션이기 때문에 차츰차츰 연령대를 넓히기 위해 노력하고 있어요.

Q. 타겟에게 어필하기 위해 어떤 마케팅 활동을 하고 계신가요?

인스타그램 마케팅을 활발히 하고 있습니다. 처음에는 인스타그램을 통해 자사몰로 유입시키려고 했으나, 아무래도 저희 제품이 임신과 출산을 하신 분들에게 니즈가 높다보니 인스타그램을 팔로워하고 반응해 주시는 분들이 다 잠재고객에 해당되는 건 아니더라고요. 그래서 인스타그램 유저와 자사몰 타겟층을 연결시키기 위해 라이브 방송을 시작했습니다. 

아이를 키우시는 분들은 육아를 시작하면서 정보도 많이 필요해지고, 종종 외로움이라는 감정을 느끼게 됩니다. 비슷한 상황의 육아맘들과의 소통 욕구도 높아지죠. 진정성 있는 소통을 위해 쇼호스트도 기혼자이면서 육아 경험이 있거나, 출산 예정이신 분을 주로 모시고 있어요.

온라인 마케팅 이외에도 엄마를 위한 수업 등 오프라인 활동을 통해 루솔의 인지도를 높이기 위해 노력했고, 베이비페어나 루솔 매장에서 라이브 방송을 진행해본 적도 있습니다.

Q. 라이브 커머스는 어떠한 계기로 시작하게 되었나요?

인스타그램에서 라이브 방송을 할 때, 팔로워 수가 올라가는 것을 보고 신규 고객 확보에 효과가 있다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 라이브 방송을 활발히 진행하기 시작했는데요. 사실 이때는 제품을 판매하는 목적의 방송이 아니라, 팔로워 분들과 소통하면서 퀴즈를 푸는 방송을 진행했어요. 그런데 방송에 들어오시는 분들이 채팅창에 ‘뭐 파는 방송인가요?’, ‘지금 뭐 팔고 있나요?’라는 댓글을 많이 남겨주셔서 작년 여름부터는 판매 방송도 하기 시작했습니다.

Q. 루솔 라이브만의 특별한 점이 있다면요?

루솔 라이브는 다른 곳처럼 제품을 파는 데 집중하는 것이 아니라, ‘소통 라이브 방송’을 한다는 것에 차별점이 있습니다. 저희는 라이브에서 제품 홍보를 크게 하지 않고, 고객들과 친해지는 것을 더 우선해요. 그래서 제품 홍보에 많은 시간을 할애하지 않고, 진행자가 먹는 정도로만 제품을 보여주고 있죠.

채팅창에 올라오는 댓글에 정성스럽게 답변을 하고, 그중에서 몇몇 재밌는 댓글은 Q&A에 올려서 직접 답글을 달아주고 있어요. 루솔 라이브 방송이 판매가 목적이 아니라, 우리 타겟층 고객과 소통하는 시간임을 잘 표현하고자 한 것이죠. 팬분들이 남겨주시는 후기를 토대로 탄탄한 팬층을 어필해서 꾸준히 라이브 방송에 투자할 수 있었던 것 같아요.

Q. 그립 클라우드 솔루션을 도입한 이유는 무엇이었나요?

그립 클라우드 솔루션 도입 전에는 인스타그램에서 이벤트 소통 라이브 방송만 진행했습니다. 사실 이때는 불편하다는 것을 잘 몰랐어요. 하지만 판매 목적의 라이브 방송을 해보니, 쿠폰 등록을 하는 것이 어렵고, 이벤트 당첨자 분들께도 따로 디엠을 보내야 한다는 점이 번거롭더라고요. ‘자사몰에서도 네이버 쇼핑라이브처럼 할 수 있는 방법이 없을까?’하고 찾아보다가 그립 클라우드를 알게 되었습니다.

다른 솔루션 업체들도 찾아보았는데 결정적으로 대한민국 최초의 라이브 커머스 플랫폼인 그립에서 만든 솔루션이라는 점이 신뢰가 가서 그립 클라우드를 도입하게 되었습니다.

Q. 얼마 전 첫 방송을 무사히 마쳤는데 어떠셨나요?

인스타그램 라방 대비 화질이 좋아서 저희 고객과 쇼호스트 분들의 반응이 정말 긍정적이었어요.

인스타그램 통계는 단순한 지표만 제공했는데, 그립 클라우드에서 제공하는 인사이트에는 동시 접속자 수, 좋아요 등 성과를 분석하는데 필요한 지표가 제공되어서 좋았습니다. 엑셀 파일로 원하는 지표들을 뽑아 비교할 수 있어 보고를 준비할 때도 유용했고요. 

작년 한 해 동안 인스타그램 라이브로 판매했던 평균 수치와 자사몰에서 그립을 통해 송출한 라이브 첫 방송 성과를 비교했는데요. 시청 시간, 총 시청자수, 최대 동접자 수가 작년 한 해 평균의 2배가 증가했고, 매출도 2.5배나 상승했더라고요. 따로 자사몰로 넘어가서 구매할 필요 없이, 바로 라이브 방송에 걸린 링크를 타고 구매할 수 있는 점도 편리했어요. 그리고 어떤 상품을 파는지 한눈에 보이니까 ‘뭐 팔아요?’, ‘어디서 구매할 수 있어요?’ 등 반복되는 질문들이 줄어서 채팅의 퀄리티가 훨씬 높아졌고, 댓글 지원 리소스도 크게 감소했습니다. 

Q. 마지막으로 앞으로 루솔의 계획은 어떻게 되는지 궁금합니다.

앞으로 저희는 월 1회는 루솔 제품을 특가로 판매하는 방송, 2회는 소통 라이브를 하는 것이 목표입니다. 그리고 소통 방송이 지금보다 더 활성화되어서 고객과 더욱 돈독한 사이가 되고 싶어요. 다른 여러 이유식을 먹여봐도 결국 마지막은 루솔로 돌아오게 될 정도로 고객들에게 믿음직하고 친근한 브랜드로 인식되고 싶습니다.

지금까지 이유식 업계 최초로 자사몰 라이브 방송을 진행하여 성공적으로 팬커머스를 이루어나가고 계신 루솔의 사례를 인터뷰로 만나보았는데요. 라이브 커머스를 통해 팬들의 마음을 꽉 사로잡을 수 있는 기회를 만들고 싶다면, 지금 바로 그립 클라우드를 통한 비디오 커머스를 시작해보세요.